理财师如何和客户沟通

1. 理财师如何和客户沟通

 　　理财师如何和客户沟通?理财师和客户沟通的方法有哪些?下面我为您收集整理了理财师如何和客户沟通的技巧，欢迎阅读!
  　　 技巧一：说话的技巧 
  　　人的声音和语调能使对方产生正面和负面的感觉，说话要求：
  　　1、 语调要低沉、明朗、愉快;
  　　2、 发音清晰，段落分明，说话语速要时快时慢，恰如其分;
  　　3、 懂得在某些时候停顿，音量大小要适中，配合脸部表情;
  　　4、 措辞高雅，发音要正确，加上愉快的笑声。
  　　 技巧二：打开话题的技巧-共同话题 
  　　并不是每一个客户你见到他时，马上就谈到你要营销的产品，赢得营销的最好办法就是赢得客户的心，如果发现自己与客户有共同点，并以这个共同点展开话题，使能建立起商业情谊，可建立起客户对你的好感;又或者，发现客户的兴趣点，寻找客户共同的话题展开交谈。
  　　当然讨论共同话题应方法得当，否则会产生反面的效果，我们举一个例子，询问客户在SARS期间她的狗怎么办，以下两段不同的对话产生不同的效果：
  　　客户经理A：“陈小姐 ，最近”非典“很厉害，听说是由小动物传染的，你家的狗怎么处理啊?我看为了避免被传染，你把狗处理掉算了。”
  　　客户经理B：“陈小姐，最近”非典“很厉害，为了怕传染，人人都戴口罩了，你的小狗怎么样了?有没有给它做一个口罩戴上?
  　　点评：客户经理A提到客户感兴趣的话题，本意是好意提醒客户，但因为没有正确对待客户喜欢宠物的心理，结果反而弄巧成拙，反而引起客户的反感，客户是喜欢动物的，很明显，上述客户经理B的话题正面，积极，正好切入客户爱狗的心理，很有人情味，更能引起客户的好感，而客户经理A的共同话题负面且违背了客户喜欢狗的心理，显然会引起客户的反感。
  　　 技巧三：建立好感的技巧-认同 
  　　认同的另一个意思就是“肯定”“赞美”，认同你的客户就是在肯定、赞美你的客户，任何人都希望获得别人的.认可，喜欢听到赞美，喜欢听好话，有一句话说的“赞美与鼓励让白痴变成天才，批评和抱怨让天才变成白痴”就说明了这个道理，你要懂得学会运用赞美的话来与客户建立良好的关系，获得客户的好感，并且，赞美要具体，例如
  　　陈太太，您今天这身衣服很适合您，我也希望有一件这样的衣服，请问你在哪里买得到?(对客户品味的认同)
  　　张先生，看来您很专业，不用我多做介绍您就知道这个理财计划对您很合适，这么快就做出选择了。(对客户选择的认同)
  　　李太太，您的儿子真聪明，考到国外读书去了，您真有福气，我希望我的儿子也跟他一样。(对客户的亲人认同)
  　　人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理，学会发现客户的优点很重要，你的赞美要发自内心，不卑不亢的自然表达，要能获得人心，让人信服。

2. 金融业务员，应该怎么拉客户，怎么能更好的跟陌生人沟通。怎么能取得陌生人的信任。理财产品的特点？

保险利润太高，太不靠谱，做不长久。
保险公司的产品都不怎样，理赔，保险力度、免赔责任、产品设计，红利分红，期限长短等都不站在客户角度，尤其是人寿险方面。因而现在毕业大学生哪怕是去做前台，营销发传单也都称不去做保险，显然是保险市场的声誉有多么差。因而保险公司也会返利给销售人员，前阵子说作保险代理人要本科毕业，后马上改口，现在这么多人能勉强挺下来的大多都是五十岁上下的阿姨们，真正有本科学历的又有几个？全靠脸皮和人情网拉些客户，同安利一样后来还是要发展陌生交际圈。客户买保险也全是卖面子，有的保单得到了，朋友却失去了，你的朋友失去了，保险公司却偷着乐。在国外也一样，金融危机，两房事件，不都和保险公司有关，将银行不良贷款资产打包交由房地美通过保险来扩张售出，害得多少本不该买房子的人去盲目消费。更气人的是保险公司通过银行一代售所谓的理财产品，骗老年人买本不需要的产品，利用银行客户资料来展业。
职业规划很理要，如果没有后台，背景、较强的关系，不要涉及人寿保险业，劝你要三思。

3. 理财师了解客户的方法有哪些

　　一、开户资料
　　
　　开户，通常是理财师与客户的首次接触，也是了解客户、收集信息的最好时机。
　　
　　在填写开户资料时，理财师可以获得客户姓名、性别、证件信息、出生日期、联系地址、电话号码等最基础的信息，还可以协助客户填写一份类似《客户信息采集表》，在内容设计上，可以涵盖学历、就业情况、个人兴趣爱好，以及婚姻状况、子女情况等，辅助收集客户信息。
　　
　　一般情况下在开户时，客户比较容易接受填写和提供相关的信息（尤其作为开户流程的组成部分）,这时理财师不应该急于完成开户和理财产品的推荐，而应该把重点放在面前的客户了解和与其关系建立上；否则，之后许多重要信息的采集会加倍困难，也会引起客户多虑。
　　
　　二、调查问卷
　　
　　通过问卷获得客户对投资风险的态度，以及其过往投资情况、资产现状和对未来的预期。当然，调查问卷也包括一些测试类问卷，都起到收集信息、了解客户、明确其需求的作用。
　　
　　调查问卷工具的使用，其优势包括：简便易行，有的放矢、有针对性采集信息，容易量化，客户接受度高；调査问卷使用主要难点是问卷问题的设计需要精确科学，否则容易误导客户；客户有时不愿意填写或不认真填写。
　　
　　三、面谈沟通
　　
　　在面对面接触中，理财师的仪表、肢体和沟通言辞对沟通效果和了解、收集客户信息至关重要。
　　
　　第一，理财师在见面客户前要有所准备，准备工作包括面谈的主要内容或目的、客户的基本情况和以往接触历史等；除此之外，安排好自己的工作计划、时间，不得迟到或让客户久候。
　　
　　第二，在面谈中理财师言谈举止应符合相关商务和服务礼仪标准要求，突出专业形象和真诚、亲切、自然。取得客户信赖是了解客户、发展长期良好客户关系的第一步。
　　
　　第三，理财师应该掌握一些关键的沟通技巧，并能在接触中熟练自然地加以运用，譬如提问、聆听和肢体语言方面的技巧。
　　
　　第四，要做好会面后的后续跟踪工作，譬如电话或邮件致谢，即感谢客户抽空来赴约；关怀、询问面谈中客户提及的事情或问题，如小孩病愈情况、与家人休假旅游玩得如何；还有面谈中客户提出、有待解答、解决的问题，要及时给予客户回复。
　　
　　四、电话沟通
　　
　　优点是工作效率高、营销成本低、计划性强、方便易行；但是电话沟通不能面对面、对客户周围环境和其肢体语言都毫无所知；也正因为如此，电话沟通的流程、技巧就非常重要，譬如电话的频率（不宜频繁打电话给客户）、电话沟通的时点（什么时候打电话）和长短都有很大关系。

4. 和客户这么聊理财最有效

一、跟客户沟通理财观念
  
  
 有人说存款是理财，有人说投资是理财，有人说买房是理财，甚至有人说放高利贷是理财，其实都有一定的偏见或误解。简单来说，挣钱是理财，花钱也是理财，能把没花完的钱变成更多的钱也是理财，通俗来说，理财就是管钱，管理人生不同阶段的现金流，让家族有人在的时候就有钱花，过幸福的生活。如果想早些实现爱上班不上班，但是家人还依旧有钱花，那就要求家庭理财早日实现财务自由，而财务自由就要求必须去投资，如此看来，人人都需要理财，也就是大家说的，你不理财，财不理你。
  
  
 但你理财了，财，一定理你吗？现实生活中不见得每个人理财都能实现既定目标。例如，有选择存款理财，收益抵制不了通货膨胀的；有放高利遇到跑路的、也有投资房地产遇到买房容易卖房难的、也有投资股市不理想选择跳楼的、更难受的是跳楼排队都没位置的等等。
  
  
 所以，我要说投资是理财的一个部分，但投资不等同于理财。在理财的过程中，没有最好的单一产品，只有相对合理的资产组合。家庭理财要做的好，一定要做好资产配置，选择相对合理的资产组合。那么一个家庭理财的资产组合如何做配置比较合理呢？
  
  
 二、从理财与配置切入保险观念
  
  
 跟大家举个例子，可能更容易理解接受。假设我们今天乘坐一艘船在大海上行驶，乘坐的这条船最少需要具备那些构成要件呢？首先，一艘船，没有船底，我们根本没有地方坐；但，只有船底，船速又不高，为了让船走得更快，那就需要有船帆；但行驶在大海上的船有没有可能遇到万一呢？谁也不知道，曾被称作世界上最大的泰坦尼克号，也遇到过撞上冰山的这种万一发生，所以乘船出行有救生圈或救生艇等防范万一的工具是必须要提前考虑的。所以，这艘船，至少要有，船底、船帆和救生工具三种构成要件，才算是相对合理的。其实这就是配置，那么理财的原理也是一样的。
  
  
 三、家庭理财铁三角
  
  
 每个家庭，每天能不能挣到钱是不确定的，但是家庭只要有人要花钱是确定的，所以家庭理财首先要拥有储蓄型的资产，例如：现金、存款、货币型基金、各种宝宝类等工具变现能力比较强的资产，以保障家庭随时花钱有钱花；但储蓄型资产过多，不利于财富的增值，为了让钱生钱的速度加快，就需要做投资，例如：投资股票、基金、房产、银行理财、黄金、外汇、期货、期权、私募、投资工厂企业等，以保障家庭未来有更多的钱花；但投资赚不赚钱，赚多少钱，很多时候是不确定的，可能会遇到投资不理想的时候，利息少了，本金少了，甚至本金没了，也有可能遇到本金没了，人也没了，最担心的是因为投资，钱没了，人没了，但生前所欠下的债务还需要还，出现不留人、不留钱、但留债的可怕局面。如此局面极有可能导致整个家庭的正常生活被影响，这就需要我们每个家庭提前配置保险，虽说保险本身不能预防万一，但可以预防万一发生的时候，保险公司可以赔钱以保障家庭生活不被改变。
  
  
 如此看来，合理的家庭理财配置至少需要储蓄、投资、保险三种类型的资产搭配。拥有储蓄、投资、保险三种类型的家庭资产配置，也被称作陈大掌柜家庭理财铁三角，其中这铁三角的储蓄、投资和保险是缺一不可的。
  
  
 截至目前，也许您已经慢慢接受家庭理财必须要做好合理配置的理财原理了，但在实际操作过程中，如果一个家庭财富余额不足时，针对不同类型资产的配置顺序该如何处理呢？假设你的家庭有100万元，每个月花费1万元，到底是先做投资，还是先买保险，还是先做储蓄呢？接下来我们就这个问题做探讨。
  
  
 四、储蓄、投资、保险的配置顺序
  
  
 我们在前面曾经提到了，每个家庭每天赚不赚钱是未知的，但是只要有人，花钱是一定的，所以我们认为把储蓄放在第一位是比较合理的，一个月正常花费1万元，那我们认为保留3-6万元是比较合理的，以保障家庭随时花钱有钱花；假设储蓄型账户放了3万元，剩下的97万元都放到投资账户，赚了钱当然高兴，但是遇到不理想的状况，连本金都没有了，那整个家庭的正常生活就会受到影响。但是如果一个家庭在资产配置时，拥有了储蓄型账户后，先配置保险，把剩下的闲钱拿去做投资，投资赚钱最好，但就算投资收益减少或者投资遇到万一，甚至家庭人员遇到万一的时候，家庭也有兜底的保障，甚至遇到意外或者重大疾病，甚至身故都不用担心，因为有保险公司做理赔。所以从整体来看，正常家庭资产配置的先后顺序应该是先储蓄、再保险，然后再考虑投资。
  
  
 五、从平衡资产配置谈保险配置
  
  
 综合来看，家庭理财的核心是做资产配置，而资产配置的核心是平衡，平衡储蓄、保险和投资之间的先后顺序以及比例关系，具体的配置比例关系会因经济周期、生命周期、风险偏好、财富数量等差异而不一样。
  
  
 整体来说，家庭理财的过程中，储蓄可以解决资金的变现能力，让家庭随时花钱有钱花；保险是让家庭遇到万一时还有钱花，甚至下一代人有钱花；投资，是让家庭未来有更多的钱花。家庭理财配置保险和做投资本身并没有冲突，世上最大的风险是不确定性的风险、未知的风险，而拥有保险是为了用确定的结果锁定人生中不确定性的风险，让你的投资后顾无忧，让你的投资做的更好。同时拥有储蓄、保险和投资的家庭将保障您的家庭有人就有钱花。所以从家庭理财资产配置的视角来说，保险虽然不是万能的，但一个家庭没有保险却是万万不能的，因为风险面前人人平等，所以我们倡导人人都需要买保险，家家都需要有保障。

5. 您好，我是一名投资理财的业务员，我刚做上，我想咨询一下，我应该怎么做？怎么去发展客户？

发布一些理财的技巧，或者你的理财经历。让别上找上你。
 
一般找客户有以下几种方法：
1. 从您认识的人中发掘，多认识朋友；
2. 结识像您一样的销售人员,特别是产品相关产业的销售员；
3. 企业黄页，专门的行业网站，还有阿里巴巴，买卖网，慧聪网这些商务平台
4. 分类网站，现在好多人找同城交易都会去58同城，赶集，同城论坛等这类网站。多发布，多更新，多曝光你的信息，让有需要的找到你。
5. 在潜在客户可能出现的地方发布你的产品信息。
6. 通过搜索引擎，找到那些正在网上找你产品的客户。

6. 怎么说服客户投资理财

说服客户的关建是要交心，也就是你必须给客户提供可信、有效和安全的理财方案。比如针对工薪阶层的人士就想理财应该说： "根据你的收入，将余钱买银行系统的定投基金。等到积累到一定的数额后再去买大额的理财产品，建议采用国际流行的三分法，即将准备用于投资理财的钱分成三份：1）买预期年化收益率20%以上的，易通贷类的投资理财产品；2）买预期年化收益率11.5%以上的，信托类的投资理财产品；3）买银行系统的可保本的定投基金类的投资理财产品。这样做的好处是：在获得较高收益的前提 下，可将因投资不当带来的风险降到最小。"这样说的结果，可能客户不会将钱全投给你，但是，只要你获得了他的认可，很可能就会有将来。
上海小财迷提醒，不论怎样，在说服客户方面，最好据实建议，不要夸大言辞，否则和欺骗、诈骗无异。

7. 如何协调银行的理财经理和客户经理工作

您好，很高兴为您解答。协调银行的理财经理和客户经理工作：建立健全后台对前台的支撑机制。后台为前台服务，前台为客户服务这一“大服务”理念说起来大家都知道，但并没有切实贯彻到行动中。分配上，尽可能采取计件、计量制，将大客户增长率、满意率、欠费率、流失率、业务发展等指标与客户经理收入挂钩，尽可能做到客户经理高风险、高收益。过对一定区域内的岗位进行不定期轮换，让后台人员分期、分批到营销一线工作，给前台提供技术以及其他方面的支持；让前台人员分期、分批撤下来，到后台“充电”，不断提高自身素质。这样一来，后台、前台相互间有了充分的了解，协调配合的时候就会比较默契，减少了许多不必要的麻烦。 客户经理有权调动企业内部相关资源为客户服务；实现客户经理高风险、高收入。那么，客户经理就不会感到委屈，市场经营工作才可能开创新的局面，电信企业也能摆脱营销的弱势，真正融入市场的竞争浪潮，朝着世界一流企业迈进。【摘要】
如何协调银行的理财经理和客户经理工作【提问】
您好，很高兴为您解答。协调银行的理财经理和客户经理工作：建立健全后台对前台的支撑机制。后台为前台服务，前台为客户服务这一“大服务”理念说起来大家都知道，但并没有切实贯彻到行动中。分配上，尽可能采取计件、计量制，将大客户增长率、满意率、欠费率、流失率、业务发展等指标与客户经理收入挂钩，尽可能做到客户经理高风险、高收益。过对一定区域内的岗位进行不定期轮换，让后台人员分期、分批到营销一线工作，给前台提供技术以及其他方面的支持；让前台人员分期、分批撤下来，到后台“充电”，不断提高自身素质。这样一来，后台、前台相互间有了充分的了解，协调配合的时候就会比较默契，减少了许多不必要的麻烦。 客户经理有权调动企业内部相关资源为客户服务；实现客户经理高风险、高收入。那么，客户经理就不会感到委屈，市场经营工作才可能开创新的局面，电信企业也能摆脱营销的弱势，真正融入市场的竞争浪潮，朝着世界一流企业迈进。【回答】

8. 理财经理对待客户

大部分银行理财经理在开发客户的初期会存在一些问题，如：如何塑造自己的专业能力赢得客户信任？如何了解客户经济实力及金融消费需求？客户告诉我的金融需求是全部的吗？如何让客户开心地把在其他银行的资金转移至本行？如何让客户给自己介绍更多的客户？在此建议银行理财经理研究下如何帮助客户梳理家庭的十二个账户，在交流的过程中，用扎实的理财规划知识塑造专业的形象，为客户制定理财计划，从而赢得客户的信赖和尊重！【摘要】
理财经理对待客户【提问】
大部分银行理财经理在开发客户的初期会存在一些问题，如：如何塑造自己的专业能力赢得客户信任？如何了解客户经济实力及金融消费需求？客户告诉我的金融需求是全部的吗？如何让客户开心地把在其他银行的资金转移至本行？如何让客户给自己介绍更多的客户？在此建议银行理财经理研究下如何帮助客户梳理家庭的十二个账户，在交流的过程中，用扎实的理财规划知识塑造专业的形象，为客户制定理财计划，从而赢得客户的信赖和尊重！【回答】
一、十二个家庭账户是什么？1、家庭工资账户工资账户是大部分家庭的资金进项，包括工资之外的额外收入。帮助客户梳理家庭每月、每年的收入，有利于为客户更好地核算进项，安排资金规划；也为了解客户的整体资产奠定基础。2、家庭消费账户客户整个家庭的消费，一个人的话就是客户自己的日常消费，如饮食、房租、水电、通信费用、交通费用、生活用品等。根据客户家庭的收入水平，定一个额度，以后客户的家庭消费都从这里面走账。3、家庭储蓄账户客户资金部分用于保值保息的账户，主要是为了存储家庭收入、取得利息收入、追求资金稳定，灵活便捷，部分资金在短期内可以转为其他用途。4、投资理财账户主要用于客户投资股票、基金、期货、外汇等类型的账户，部分收入中等偏上的客户有需求。5、家庭学习账户犹太民族有这么一句话：如果我欠了债，我以后总有翻身的机会把债还清，但如果我没有知识，我都不知道该怎么翻身。可以告诉客户：一个家庭的成年人和孩子需要有专门的学习经费，去保持认知的提升；对于大部分家庭，孩子的学习支持占比更高些。【回答】
7、家庭还款账户家庭的房贷月供，其他贷款，分期付款等支出账户，帮助客户开始梳理家庭财务规划的时候，把这部分支出跟日常支出分开，使得财务规划更加健康。8、家庭代扣账户主要用于家庭代扣水电费、燃气费、物业费、车位费等费用的账户。9、家庭社交账户主要用于家庭的亲朋好友、同事、合作伙伴正常的社交往来，请客、送礼、份子钱等；这部分花销做好专款专用就好。10、家庭养老账户专门用于家庭成员在退休后的衣食住行、医疗保健、护理、休闲娱乐等方面的支出。11、家庭休闲账户家庭定期外出看电影、唱歌、旅行方面的专属支出账户。很多家庭在抠抠索索地生活，钱是省下来了，但会降低生活的档次，感觉活得很惨没有一点生活质量，对生活和工作感觉疲惫；家庭成员也需要在繁忙的工作、紧张的学习之余需要适当地放松。12、家庭安全账户是指家庭需要留出一笔钱，满足家庭至少1-3年的基本生活开支，这个钱存好，一般不要动。家庭在面对各种各样的突发事件，容易发生财务上的风险，你不能一点储备资金都没有，近年来由于疫情等突发原因，导致失业、破产等事件大幅度增加。【回答】
二、和客户交谈注意事项1、在与客户开始沟通后，先简单了解客户的初步需求、理财的想法、思路，不必急于向客户推荐理财产品。2、适当给客户讲解理财案例，举例的时候家庭账户数量、分类是灵活的，给客户介绍本行理财案例的时候，可以适当为客户介绍之前如何通过十二个家庭账户帮助客户做理财规划的。3、结合客户梳理资金进项、支出、资金的增值、投资等金融服务需求，以客户的家庭多个分类账户为基础，为客户提供规划资产配置和理财计划的个性化方案；以专业优质的金融服务赢得客户的信赖和尊重，让客户放心地把钱放在这边管理，并逐步为自己介绍更多的优质客户。本文主要介绍理财经理赢得客户的一些基础知识，欢迎大家积极交流、提出建议；敬请关注“农金智库”微信公众号，更多原创金融知识期待与您的交流。【回答】
你好如果一个客户找理财经理在银行3年定期存款1个亿，理财经理是不是要对这个客户非常好【提问】
那当然了亲亲，一个亿都大客户了。必须服务周到的[微笑]【回答】